政府創業資金取得三步驟

第一步。掌握三個關鍵搞定書審

網路創業者滿腔抱負，但如果手上沒有資金，再崇高的理想也只能束之高閣。創業者資金通常來自存款，家人和朋友，創投雖然也是個重要的資金來源選項，但取得創投資金並不容易，而且創投入股表示創業者持股比例會下降，這可能也是部分創業者所擔心的事，近來流行的眾籌雖然不會造成持股比例下降，但眾籌適合募集小資金，不容易募得大資金，如果要募得數百萬的資金，又不會發生持股下降的問題，看來政府鼓勵創業的各種補助計畫，是個相當理想的籌資管道。

筆者因緣際會，擔任政府創業補助計畫之審查委員，在審查過數百件申請案之後，發現許多創業者並沒有向政府申請補助的經驗，因而在過程中犯了一些致命的錯誤，以至於最終未能獲得政府資金挹注。不曾實踐的夢想，其實和幻想是沒有任何差別的。夢裡尋他千百度，暮然回首還在原地踏步，創業者的雄心壯志被資金匱乏消磨殆盡的情形，屢見不鮮。因此筆者願拋磚引玉，讓創業者更容易得到政府資金挹注，進而實現富爸爸或富媽媽的理想。

第一關 書審關鍵：商業模式必須「非常」創新

要通過政府補助計畫，通常必須經過三個關卡，第一關是書面審查，書審通過後可進入第二關評審委員口試，如果口試也過關，第三關會決定補助的金額規模。目前政府創業補助的通過率大約是12%，而依筆者經驗，四分之三的計畫書其實在第一關就被刷掉了，因此只要能通過第一關，創業者就有接近五成的機率可順利達陣。而通過第一關的關鍵，絕對不是計畫書編印的多麼精美，也不是團隊學經歷有多麼傲人，更不是誇張的財務成長預估，其實通過第一關的真正關鍵，還是在於創業者所提出的商業模式是否真的「非常」創新！

一，避免和大神相撞

還記得Paypal創辦人Peter Thiel怎麼定義創新嗎？他說：「創新是從0到1，複製是從1到n」。筆者今年審的案件中，每十件就有三件和「分享經濟」相關，另外三件和電子商務相關，而且範疇不脫類Uber、類AirBnB、類Foodpanda、類C2C拍賣和類B2C電商等模式，這麼高度的相似性，有時不禁讓筆者感慨：原來不只文章，天下創業也是一大抄。

當然，大部分的案子都會強調他們與上述服務有所不同，甚至聲稱他們的模式比上述大神級網站還棒很多，但依筆者經驗，認為自己比大神還棒的主張，九成只是孤芳自賞而已，很多創業者之所以高估了自己創意的價值，把自己「從1到n的複製」誤認為是「從0到1的創新」，多半是因為自己並沒有真的在網路產業實戰過，因此低估了市場的難度，也輕忽了競爭者的重量。

好吧，就算創業者說得對，他們的模式真的有做到部分改良，但如果這些神級的大網站也參考了他們的模式改良，接下來這些創業者除了橫眉指責別人抄襲，又還能剩下什麼
競爭優勢呢？

創業者可能不知道，其實評審委員中不乏創投的負責人，創投每天的工作就是尋找最優秀的團隊投資，而目前正夯的商業模式，通常也是他們最常收到的提案，要說服這群投資專家，恐怕不是用一點點的創意就能辦到的，因為類似的案子，更優秀的團隊，這些評審已經接觸太多，因此只要和大神相撞，創業者的對手就不是只有大神而已，還包括市場上所有正在醞釀中的黑馬，這樣勝算又怎麼會高呢？

因此，「避免和大神相撞」是非常重要的法則，只有一點點的改良式創新，再加上一點點的資金，是不足以讓創業者在激烈的競爭中存活的，除非，創業者能做出「從0到１」的真正創新。

二，有神沒關係，我是黑馬

市場上雖然已經有神級的服務，創業者的構想看起來只是另一個「從1到n」，但創業者的新服務已經上線，而且有不錯的表現，此時仍有可能突破前述的「大神障礙」。雖然政府創新補助並不要求創業者已有產品雛形上線，甚至也不要求創業者已經設立公司，但當自己產品與大神正面衝撞時，只有實際上線證明自己的模式「有可為」，才能搏得評審青睞。

什麼叫做「有可為」？簡單的說，只要這個新服務上線後能呈現「一到二年」持續性的高速成長，通常就能說服評審：「我們來看看這位有才華的年輕人吧！」

所謂的高成長，不是指營收，而是指流量、下載數、使用人數、網站或App排名的高成長。營收當然不是完全不重要，但評審心裡很清楚：如果這個新服務的營收已經很好，何必再來向政府要第一桶金？但只要這個新服務上線後有黑馬的氣勢，未來再掌握契機，將流量轉換為營收，即使和大神相撞，仍有一點成功的機會，因此能得到評審支持進入第二關。

三，不是黑馬，至少也要是個鬥士

萬一產品也上線了，介面功能完備，但市場反應不佳，只有屈指可數的使用者時，在這種種的不利局勢下，創業者的初衷就變成非常重要了，特別是偏向公益或小眾的服務，性質上本就不容易獲利，但如果創業者能讓評審感覺到團隊為了服務社會的理想，焚膏繼晷的奮鬥，仍有可能說服評審：「雖然這服務賺錢的機率渺茫，但我們也許可以看看他們是否值得鼓勵。」由於這樣的補助比較偏向於鼓勵性質，因此最後通過的補助金額不會太高（大約一百萬到二百萬之間），但已足以幫助創業者渡過前二年的資金難關。

另外一個可以加分的因素，是團隊已參加過相關的創業競賽，並得到獎項肯定。雖然補助案評審的看法未必和其他創業競賽評審相同，但積極參與比賽，仍能說服評審：「雖然有點懷疑，但團隊很積極，又有執行力，也得過獎，不妨邀請團隊來簡報看看。」

創新是通過政府補助第一關書審的最重要關鍵，但現在網路服務多如繁星，要真正做到從0到1的絕對創新，談何容易？如果您的提案是屬於改良式創新，只要把產品雛形做出來，積極參加比賽，實際上線試營運，甚至正式營運，在書審時會仍有不少加分作用。反之，最糟糕的計畫書則是：和大神相撞，只有從1到n的小創意，產品還在構思階段，沒經過市場初步測試，也沒有任何具體證據可證明團隊有足夠的執行力。這樣的計畫書，如果您擔任評審，會讓它過關嗎？

第二步。展現四大特質讓評審愛上你

創業者在取得政府資金過程中，如果前一篇所寫 通過書面審查第一關之後，創業者就要正式進入決定命運的第二關：評審面試。第二關時間很短，簡報五分鐘，答詢五分鐘，總共十分鐘的時間，卻可能讓創業者感覺像等待一世紀這麼久。

第二關相當關鍵，因為簡報的表現不僅僅關係到能否得到補助而已，還會影響到第三關，補助金額的多寡。目前平均每案補助金額約為二年共新台幣三百五十萬元左右，但實際補助範圍從一百多萬到一千萬都有，落差相當大。

十分鐘的簡報時間相當短促，如何能在十分鐘內給評審好印象（馬雲說服孫正義投資只花了六分鐘），的確是團隊在簡報前應該認真思考的問題。由於評審事先都已詳讀計畫書，甚至心中早已準備好要考驗團隊的問題，因此簡報的重點恐怕不是再把計畫書的內容照本宣科一次，而應該是優先回答評審在書審時附帶的提問，並且將簡報重點放在下列四個面向：

一、善良的初衷（動機）（重要性：三顆星）

如果創業補助的審查是個理性的過程，那麼簡報時對初衷的描述，大概是整個過程中最感性的部分了。特別是如果創業者的模式不是「從0到1」的絕對創新，產品上線後也沒有激起太大的漣漪，那麼創業者如何展現出動人的初衷，是反敗為勝，扭轉乾坤的關鍵。

初衷指的是：為什麼創業者會想做這個網站，而做這樣的服務，可以帶給社會大眾（不是自己）什麼好處。對初衷的描述，應該是故事性的，感性的，會讓評審覺得感動的。「缺錢」絕對不是一個申請補助的好理由，但明知不會賺大錢，仍辭去穩定的高薪職位，全心投入可以照顧社會弱勢族群的網路服務，並且無怨無悔地堅持了一到二年...這就是個感人的故事了。

二、態度（熱情和自信）（重要性：四顆星）

光是灑狗血，賺人熱淚的故事，當然還不足以說服評審，評審雖然受到感動，但創業的路上，孤獨又佈滿荊棘，受到挫折時，只有熱情和自信的創業者能夠堅持下去，也因此，通常評審會很重視這二項心理素質，雖然評分表上根本沒有這個項目。

熱情加上自信大致等於魅力，也屬於感性的一部分，偉大的創業家往往具有令人無法抗拒的魅力，想想我們所熟知的創業家，如：賈伯斯、祖伯格、馬雲、詹宏志先生等等，他們的演說充滿魅力，常用奇特的觀點激勵人心。這種魅力，可以說服團隊在逆境中跟隨，也能吸引合作夥伴投入更多資源，有逆轉勝的可能，因此評審有時會說：「這案子本身還好，但他的人格特質有吸引到我。」

熱情和自信的鄰居則是「不切實際」和「莫名的自傲」，正所謂過猶不及，但這中間分寸的拿捏，只能意會，無法言傳。建議團隊在挑選簡報者時要特別慎重，通常評審會喜歡執行長親自簡報，因為執行長的人格特質關乎整個計劃的成敗，但如果你的執行長剛好是個說話浮誇者，或具有催眠魔力的內向者，恐怕還是讓核心團隊中比較具有魅力的人來擔任簡報工作吧。

三、執行力（含專業力）（重要性：五顆星）

初衷和魅力是感性的，虛無飄渺的，而執行力和專業力則是理性的，可實證的。產品如果已上線，產品自己會說話，評審透過實際使用，就能瞭解團隊的專業力和執行力。如果產品還沒上線，卻已獲評審邀請團隊進入第二關簡報，這表示創業構想相當不錯，團隊更要好好利用簡報的機會，證明自己雖然還沒有正式的產品，但絕對具有高度的執行力可落實創意。

執行力比學經歷更重要，因為學經歷只是過去的歷史，執行力才能確保未來的事情發生。

常見失敗的例子，是簡報內容和計畫書一樣，沒有產品（模擬畫面不算產品），只有規劃（規劃是空談的同義字），特別是已經成立一到二年的公司，如果連個實驗性的失敗產品都提不出來，評審很容易認定這個團隊已經空轉了二年，執行力大有問題，評審不會歧視失敗，但對一直紙上談兵的的團隊會有很大的疑慮。

相反的，如果能在評審面前展示產品（雛型），通常會讓評審立刻有「這個團隊是玩真的」的印象，而如果公司都還沒成立，產品雛型即已完成，這樣的執行力更會讓評審刮目相看。今年有個還在大學實驗室的學生團隊，手帶Apple Watch，在評審眼前用手勢控制遙控飛機起降，這個還沒踏出實驗室的圖隊，立刻贏得了評審的肯定，我想這個團隊現在應該很快樂的忙著籌設公司吧（沒有設立公司可以申請補助，但不能領取補助，因此創業者可以申請到補助，再成立公司，這是政府創業補助人性化的一面）。

筆者曾說過：「慢是網路產業最大的風險，雖然快也不能保證成功。」（"Slow" is the biggest risk for internet industry, although "Fast" could not ensure success.）或許可為執行力的註腳。

基本上，「讓產品說話」，就是最好的簡報策略，只要能進一步在獲利模式上說服評審，即可達陣。

四、願景與獲利可能（重要性：五顆星）

這個項目非常重要，畢竟每個政府補助案成功與否，外界（輿論）最後還是以是否獲利為主要（甚至唯一）的判斷標準，因此評審自然必須審慎評估每個案子未來的獲利可能性。

筆者鮮少見到計畫書對自己的願景和獲利抱持謙虛態度的，大部分計畫書所描述的願景都有過度美化之嫌，評審已見怪不怪，通常也不會讓創業者太下不了台，只是心中相不相信，那又是另外一回事了。

樂觀的願景和財務預估是可以被接受的，但過於誇張且毫無根據的預測，會讓評審大扣分。

筆者常見團隊預估第一年就可以有100萬名使用者（這麼厲害？），每10個使用者中有2人付費（有可能），付費者平均每月貢獻營收毛利30元（不算誇張），因此第一年的月毛利即可達600萬元（這麼好賺？），往後三年，每年百分之百成長（很懷疑），因此三年後每月毛利可達2400萬元（比搶銀行還好！），年營收毛利則達2.88億元（這麼好賺，我幹嘛還在這邊當評審？）...（以上括弧內容為評審心中的OS）...但是，當評審問到如何得到100萬的使用者？答案通常是：下臉書和關鍵字廣告，部落客推薦，社群口碑行銷，折價券或紅利回饋等等空泛的行銷詞彙，這種答案，只會讓評審立刻知道，這個團隊沒有實戰經驗，一切只是癡人說夢而已。

沒有人會願意在沒有希望的產品上投資，個人如此，創投如此，政府也一樣如此。好的提案會讓評審感到熱血沸騰，恨不得自己也能投資一些，不好的提案會讓評審感到相見不如懷念。

在第二關被刷掉，是非常可惜的事情，但如果不幸發生，建議尋求主辦機關協助，瞭解中箭落馬的關鍵原因，依筆者個人觀察，很多在第一輪被淘汰的團隊，反而會修改計劃後再重新申請一次（總共有三次機會），但第二輪被刷掉的，卻很少再回來，其實到達第二輪的團隊，因為曾在現場親自聆聽評審的批評和建議，理論上反而更容易成功才對。

第三步。說清楚五大重點，順利取得你想要的額度

創業者在取得政府資金過程中，通過書面審查及評審面試後，第三關是評審的閉門會議，這會決定最後能取得資金的多寡。通常會議分上下半場，上半場評審依序表達自己對每個簡報團隊的看法，然後獨立評分，必須過半數委員贊成補助才算通過，否則就被淘汰。通過的團隊會進入下半場，評審集體討論該補助多少比較恰當。決定金額所考慮的因素很多，筆者把重點整理如下：

一，產品規模與申請金額

很多創業者會把申請金額「硬湊」到接近補助上限，也就是九百多萬元，筆者猜測：其實團隊自己也知道不可能申請到這麼高的金額，但「碰碰運氣」也無妨，反正評審最後一定會打折。 不錯，評審的確會參考申請金額來決定補助金額，但真正影響金額的因素是產品規模。

規模的大小不是看創業者自己「宣稱」的，而是評審心中認定的規模。最能說服評審的，就是已經上線的產品規模，畢竟眼見為憑，如果上線已經有非常好的流量，就有可能得到較高額的補助。

如果產品連雛形都還沒有，通常補助金額不會太高（大約一百到二百萬元），這樣的補助金額只是要讓團隊暫時沒有經濟上的後顧之憂，專注於產品，讓產品能在最短時間內上線，如果產品上線後表現不錯，再請團隊來申請第二次補助。

在本文上中下篇中，筆者多次提到產品雛形或產品實際上線的重要性，因為團隊在沒有資金奧援下就已經做出產品，表示這個團隊執行力高，而且充滿熱情與自信，和破斧沈舟的決心。反之，如果一定要拿到錢才開始做，不免讓人懷疑誠意。

看看FB和Google，他們是在校園中做出雛形，才開始找錢，想想馬雲，賈伯斯和雅馬遜貝佐斯，他們把積蓄和家人朋友的錢湊一湊就開工了，一邊做，一邊找錢。

台灣創業者常怪政府支持不夠，但筆者可沒看到美國政府在FB、 Google、Apple、和Amazon創辦初期就補助的事呢。

二，是否已經得到其他政府補助

有些政府補助規定：不可以一個案子同時請領多個補助，但也有的政府補助沒有這種限制，不過雖然沒有限制，評審多少還是會把其他補助案的金額納入考量，比方說原來想補助三百萬，但因為這案子在台北市已經領了八十萬，那就減個一百萬，補助二百萬，把錢留給其他更需要的創業者。

三，是否已經得到創投資金

如果團隊已經或即將募得大筆的創投資金，通常評審會認為已無「第一桶金」的需求，即使補助，金額也不會太高，原因同上，有其他創業者更需要這筆錢。

四，市場評價

筆者參加的補助計畫，大多是業界人士，因此對稍有知名度的團隊，多少已有側面瞭解，創業家的風評也會在江湖流傳，這種無形的加減分，只能說舉頭三尺有神明吧。

五，是否誠實

曾經發生評審已經決定補助，但後來發現團隊為了符合申請補助的資格，另外開了一家新公司來申請，這種不誠實的行為最要命，當然，這個補助案後來也因此撤銷。

最後，再補充幾個評審常會關心並多加詢問的問題，供創業者參考。

一，智慧財產權歸屬

如果有專利，或是得到專利的授權，評審經常會非常在意智財權的歸屬或授權期限，因為整個模式的核心與價值就在於專利權的實施，如果未來專利授權到期，或專利不屬於公司，屬於個人，而這個專利權人後來因故脫離團隊，那整家公司不就立刻陷入危機了嗎？評審當然不可能讓這種風險發生。

二，股權結構

如果團隊已有外部投資，評審會非常在意核心團隊本身的股份還剩下多少，是否有可能失去經營的主控權？另外，這個外部投資者是誰？是單純的出資者，還是策略性的投資者？能否對團隊帶來更多外部資源？這些都是評審所關注的問題。

三，合作意向書實際內容

部分團隊會附上未來合作夥伴的合作意向書或契約，來佐證自己產品的可行性，這的確是很好的做法，但合作意向書和契約的實際內容也是評審所關注的事項，很可能就這方面提出很多詢問。內容空泛的合作意向書通常不太有說服力，因為評審都知道：合作意向書是沒有契約約束力的，甚至只要拜託一下就可以弄到手的。

四，自己掌握關鍵技術

偶爾有團隊提出不錯的構想，但網站卻是委外開發，而剛好網站又是整個模式的核心，這時評審就會懷疑團隊是否能掌握關鍵的技術。委外開發並非絕對不可行，但是您應該很少看到成功的網路公司，網站居然是完全委外的。網路公司擁有自己開發的能力，等於船擁有自己的引擎，引擎馬力越大，速度就越快，也越快能根據使用者的反饋修正產品。網路公司沒有技術團隊，就像船只靠風帆前進，風停了，船也停了，風向偏了，船也走偏了。

五，技術領先力

也有的團隊是以獨特技術為核心，以技術授權的授權金（通常是國際授權）為主要收入來源，這時候評審會關注的是這項技術在世界上能領先多久，因為一旦失去技術領先地位，整個公司的營運都將陷入危機。團隊通常則以「已經做好專利佈局」來回應，但這些專利通常都還在申請階段而已，是否核准還在未定之天，很難讓評審完全放心。

因此，團隊應該想辦法讓評審瞭解他們所構築的技術障礙有多高，如果事實上並沒有這麼高的技術優勢，恐怕必須思考變更獲利模式，從技術授權（B2B）轉變為直接走向消費者（B2C）。

文章出處：數位時代/作者：葉奇鑫